فروش محصولات به مشتریان چینی در نمایشگاههای چین، مانند فروش به هیچ بازار دیگری نیست. باید یک برنامه مشخص تنظیم کنیم. قبل از حضور در نمایشگاه، باید بدانیم مردم محلی چه انتظاری از محصولات دارند. سایت iHiT بارها گفته است که برای موفقیت در یک بازار جدید، باید فرهنگ آن بازار را درک کرد. این راهنما به ما هفت روش برای فروش بیشتر محصولات ایرانی در نمایشگاههای چین به مشتریان چینی ارائه میکند.
استراتژی اول: چطور توجه مشتری چینی را جلب کنیم؟
برای جذب خریدار چینی، ظاهر غرفه باید ساده، روشن و حرفهای باشد. اطلاعات محصول را واضح نمایش دهید و فقط به فارسی اکتفا نکنید؛ حتماً از زبان ماندارین هم استفاده کنید. مدارک و گواهیهای شرکت را در معرض دید قرار دهید و بروشورهای دو زبانه آماده کنید. این موارد در واقع بخشی از نقشه راه صادرات محصولات دانشبنیان ایران به چین محسوب میشوند که به شرکتها کمک میکند حضور مؤثرتری در نمایشگاههای این کشور داشته باشند.
همچنین به غرفهداران آموزش دهید تا با چند جمله ساده چینی از بازدیدکنندگان استقبال کنند، چون همان برخورد اولیه میتواند تصمیم خریدار را تعیین کند.
استراتژی دوم: قوانین ناگفته نمایشگاههای چین
در بازار چین، احترام و حفظ «آبرو» نقش بسیار مهمی در ارتباطات تجاری دارد. هر نوع رفتار تند یا بحث علنی بر سر قیمت میتواند تصویر برند شما را خراب کند، بنابراین همیشه با آرامش و احترام پاسخ دهید و بر کیفیت و مزیتهای محصول تمرکز کنید، نه مقایسه منفی با رقبا.
یک برخورد خوب میتواند باعث جذب مشتریان بیشتر شود و برعکس، یک رفتار نامناسب میتواند اعتماد دیگران را از بین ببرد. کارهای ساده اما مهم مثل لبخند زدن، تشکر کردن، ارائه هدیه با احترام (ترجیحاً با دو دست) و استفاده از رنگ قرمز در بستهبندیهای ویژه، به شکل قابل توجهی اعتماد ایجاد میکند. در نهایت، صبوری و برخورد حرفهای کلید ساخت روابط تجاری بلندمدت در نمایشگاههای چین است.
استراتژی سوم: چرا خریداران چینی وقتی محصولات زیادی میبینند گیج میشوند؟
خریداران چینی در نمایشگاهها با حجم زیادی از اطلاعات مواجه میشوند و اگر محصولات شما زیاد باشد، معمولاً چیزی در ذهنشان نمیماند. بهتر است روی یک محصول اصلی تمرکز کنید و آن را با نمونه واقعی یا تجربه حسی (مثل تست یا ویدیو) جذابتر معرفی کنید.
یک داستان ساده و قوی درباره محصول، تأثیر بیشتری از لیست طولانی ویژگیها دارد. همچنین داشتن یک بروشور اختصاصی و معرفی سریع (حداکثر ۶۰ ثانیه) به تیم فروش کمک میکند تا پیام شما واضحتر منتقل شود و فرآیند فروش راحتتر شکل بگیرد.
استراتژی چهارم: چرا خریداران چینی فقط به ویچت جواب میدهند؟
ویچت ابزار اصلی ارتباط با خریداران چینی است و در واقع یک ضرورت محسوب میشود، نه یک گزینه. قبل از نمایشگاه باید اکانت تجاری ویچت داشته باشید و QR آن را در غرفه قرار دهید تا بازدیدکنندگان بهراحتی شما را اضافه کنند.
در طول نمایشگاه میتوانید اطلاعات و تصاویر محصولات را ارسال کنید و بعد از آن هم پیگیری سریع (تا ۴۸ ساعت) با پیام تشکر اهمیت زیادی دارد. خریداران چینی انتظار ارتباط سریع و دیجیتالی دارند، بنابراین محتوای کوتاه، ویدیویی و موبایلی بسیار مؤثرتر از بروشورهای طولانی است.
استراتژی پنجم: اولین سفارش نمونه من برای یک مشتری چینی چقدر باید باشد؟
باید حداقل مقدار سفارش (MOQ) کمی برای سفارشهای اول ارائه دهید. صادرکنندگان ایرانی اغلب دنبال MOQ بالا هستند که این موضوع خریداران را میترساند. بعد از یک گفتگوی کوتاه معمولاً سفارشهای بزرگ ثبت نمیشود، چون خریداران در نمایشگاهها به دنبال تست تأمینکنندگان جدید هستند و اگر سفارشهای کوچک رد شود، به سراغ غرفه بعدی میروند. همچنین لازم است در شرایط پرداخت انعطافپذیر باشید و روشهایی مانند اعتبارنامه اسنادی (LC) یا ارائه تضمین مالی معاملات را بپذیرید. در همین راستا، ارائه تسهیلات صادراتی مانند کاهش حداقل سفارش (MOQ) میتواند نقش مهمی در جذب خریداران چینی داشته باشد. در نهایت، زمانی که کیفیت محصول تأیید شود، سفارشهای بزرگتر شکل میگیرد.
استراتژی ششم: آیا میتوانم بدون گواهینامه بینالمللی محصول به چین بفروشم؟
باید گواهیها و گزارشهای آزمایش را نشان دهید. خریداران چینی عاشق مدارک هستند و به دنبال اثبات میگردند. قبل از حضور در نمایشگاههای چین، محصولات ایرانی خود را توسط آزمایشگاههای معتبر مانند SGS یا TÜV بررسی کنید و همه گواهیها را به زبان ماندارین ترجمه کرده و در غرفه ارائه دهید، چرا که ارائه گواهیها و مستندات معتبر میتواند فرآیند تسهیل واردات در بازار چین را سادهتر کند. در صورت نبود این مدارک، خریداران به ادعاهای شما شک خواهند کرد. همچنین اشاره به معاملات موفق قبلی و تجربه صادرات روان به مشتریان دیگر، شفافیت و اعتماد بیشتری ایجاد میکند.
استراتژی هفتم: بعد از نمایشگاه چه پیامی به خریدار چینی در ویچت بفرستم؟
بیشتر فروشها بعد از نمایشگاه انجام میشود، بنابراین پیگیری منظم اهمیت زیادی دارد. پس از بازگشت، با ارسال یک پیام کوتاه همراه با عکس یا ویدیو از نمایشگاه، ارتباط را ادامه دهید و گفتگوهای قبلی را یادآوری کنید.
اگر پاسخی دریافت نکردید، بعد از چند روز یک پیام محترمانه برای پیگیری ارسال کنید، بدون لحن فشارآور. پیشنهادهایی مثل درخواست نمونه یا برگزاری تماس ویدیویی میتواند مؤثر باشد. در نهایت، داشتن یک برنامه پیگیری چندماهه با صبر و استمرار، شانس تبدیل مشتری بالقوه به خریدار واقعی را افزایش میدهد.
نتیجهگیری
موفقیت در نمایشگاههای چین یک مهارت قابل یادگیری است و به عواملی مثل طراحی جذاب غرفه، احترام به فرهنگ «آبرو»، تمرکز روی یک محصول اصلی، استفاده درست از ویچت، ارائه شرایط مناسب سفارش، نمایش گواهیها و پیگیری حرفهای بستگی دارد.
در نهایت، بازار چین برای محصولات ایرانی مانند زعفران، پسته، فرش و کالاهای صنعتی فرصت بزرگی است و تفاوت اصلی در نحوه ارائه و ارتباطگیری است. آمادهسازی قبلی و رفتار حرفهای میتواند یک نمایشگاه معمولی را به یک فرصت سودآور تبدیل کند.
